营销宝典

 

自信:营销员的必备素质

第一周,他和12不可能的客户中的3人谈成了交易;在第二个星期里,他又成交了5笔交易;到第一个月的月底,12个客户只有一个还不买他的广告。

  自信是战胜挫折、赢得机遇的前提,也是切实的方法。

  不是由于有些事情难以做到,我们才失去了自信;而是因为我们失去了自信,所以有些事情才显得难以做到。在文章的最前面,我们先看一个案例:

  美国当代最伟大的推销员麦克,曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时,不要薪水,只按广告费抽取佣金。他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户。

  在去拜访这些客户之前,麦克走到公园,把名单上的客户念了100遍,然后对自己说:在本月之前,你们将向我购买广告版面。

  第一周,他和12不可能的客户中的3人谈成了交易;在第二个星期里,他又成交了5笔交易;到第一个月的月底,12个客户只有一个还不买他的广告。

  在第二个月里,麦克没有去拜访新客户,每天早晨,那拒绝买他的广告的客户的商店一开门,他就进去请这个商人作广告,而每天早晨,这位商人却回答说:不!” 每一次,当这位商人说时,麦克假装没听到,然后继续前去拜访,到那个月的最后一天。

  对麦克已经连着说了30的商人说:你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何要这样做。麦克说:我并没浪费时间,我等于在上学,而你就是我的老师,我一直在训练自己的自信。这位商人点点头,接着麦克的话说:我也要向你承认,我也等于在上学,而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示感激,我要买你的一个广告版面,当作我付给你的学费。

  我经常在一些培训讲师的课堂、视频上看到这样论述自信的话:自信就是一定要相信自己告诉自己你最棒!你就会成为最棒!你觉得自己能行,你就一定能行;你觉得自己不行,你就真的不行!要永远相信:你是最好的!、 如果你相信自己能成功,你就会成功”……等等。乍一听,这些话很有煽动力。在特定的情况下,它们确实可以鼓动起我们的信心。但是,我认为这并不是真正的自信。那么,什么是真正的自信呢?我们先看一个故事吧——《卖斧子给总统的故事》

  以培养杰出推销员而著称于世的美国布鲁斯学会,每当学员毕业时,都会设计一道最能体现推销员能力的题目,让学员去完成。在克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,但最后都无功而返。在小布什总统任职时,布鲁斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给现任总统。

  面对这道题目,许多学员知难而退,然而,一名叫做乔治赫伯特的学员却迎难而上。他给布什总统写了一封信,他说,有一次我有幸参观您的农场,发现里面长着许多夭菊树,有的已经死掉,您一定需要一把斧头去砍掉它。现在我这儿正好有一把我祖父留给我的斧头,很适合您的体力去砍伐枯树,假如您有兴趣的话,请按这封信的地址给我汇15美元来。

  他获得了成功,总统给他汇来了15美元。人们问他为什么敢于去做,他说,我了解到总统和他的农场的情况,所以我有这个信心。

  谭小芳老师认为,上面这个学员的信不能说多么水平高,技巧不能说多么妙,能力也不能说是布鲁斯学会最好的,那么是什么导致他的成功呢?我想,主要因素是——自信。

  相反呢,成绩不佳的销售员,其共同缺点是缺乏自信。没有自信,就没有魄力;没有魄力,则生意冷淡;生意做不成,则更加不自信。具体怎么做呢,谭小芳老师建议:改善自己的精神状态,客户就会用期待的目光迎接你。此时,销售员成功的先兆出现了。所以,做销售员就要建立自信心,主要是从以下几方面来建立自信。

  1、对自己自信

  学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就,才有信心与勇气继续走下去!自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同,自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。

  2、对销售职业自信

  销售员不是一种卑微的职业,是一种高尚、有意义的职业,是一种为客户谋福利、提供方便的职业,也正是因为销售员的努力工作,人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业,对这一职业充满信心。

  3、对公司自信

  相信所属的公司是一家有前途的公司,是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。

  4、对商品自信

  在整个销售过程中,不要对你销售的商品产生怀疑,要相信你销售的商品是优秀的商品。一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而,任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员,每个公司都有销售冠军。

  作为一名合格的销售员要学的东西很多,正所谓态度决定选择,选择决定行为,行为决定报酬,报酬决定生活。对于建立自信,谭小芳老师建议朋友们通过下面六个方面的锻炼,相信你会找到自信的源泉:

  1、沟通(communication):

  有能力表达自己,以获得自己想要的、需要的和应该得到的东西。

  2、概念(concept):

  重视自己和自己的生命。

  3、能力(competence):

  积极地参加各种能带给自己才能和良好感觉的活动。

  4、贡献(contribution):

  通过一些行动,感觉自己有影响力并且促成了一些事情的改变。

  5、管理(control):

  能够主宰自己和自己的生活。

  6、勇气(courage):

  有能力克服自己的恐惧,做一些明智的冒险。

  天天喊我能比别人更好我最捧,可不是真正的自信。自信建立在恰当定位、扬长避短的基础之上,并成为了做最好的自己的信念和信仰。谭小芳老师认为,自信是怎样炼成的:

  ――相信天生我材必有用;

  ――做自己喜欢的人和事;

  ――让积极开放的心态支配;

  ――让自信也成为一种习惯。